Cupom de desconto e performance para e-commerces pequenos e médios

A vida é feita de Desconto tem cerca de 400 lojas virtuais, a maioria com cupons de desconto com ou sem restrição de valor ou marca, sendo a imensa maioria provenientes de contratos com redes de afiliação como Zanox, Afilio, CityAds, Lomadee, Rakuten, Rise, OMG, Pampa Network, Comission Junction, dentre outras, onde se paga um percentual pelas vendas faturadas e originadas por nós no modelo de atribuição de último clique. Dentre centenas de anunciantes, contamos não mais que duas dúzias de anunciantes diretos, a maioria pequenas lojas e médias de e-commerce que procuram um novo canal de aquisição de vendas e uma exposição maior da marca.

Neste ano de 2015 temos recebido diversas solicitações de novos anunciantes com a proposta de divulgação de cupons de desconto e promoções em nosso portal. Naturalmente, a proposta inicial seria a de remuneração por performance, mas os primeiros experimentos mostraram que este pode não ser o modelo mais adequado para esta nova oportunidade de negócio pois as necessidades e impactos são diferentes das grandes e médias lojas com marca e público já consolidados no mercado.

Para quem não conhece o mercado de performance e de cupons de desconto, no modelo de afiliação ou divulgação por performance o lojista só paga um percentual para nós das vendas onde o consumidor usou um cupom exclusivo divulgado por nós (atribuição por código de desconto) ou teve em nossos links especiais o último clique antes de ir para a loja e fazer a compra (atribuição last click). Se a loja fizer uma venda válida – venda paga, faturada, entregue e atribuída para nós -, ganhamos uma porcentagem pré-estabelecida. Se a loja não vender, a exibição das marcas e das ofertas restará gratuita. E, em geral, cabe muito confiar no lojista para reportar adequadamente o relatório de vendas efetuadas por nós.

Na maioria dos casos, o pequeno lojista nos envia um e-mail querendo anunciar diretamente sua loja em nosso serviço de compras e pedindo maiores explicações de como se dá tal divulgação. Denominamos essa tratativa de “anunciante direto”, pois há uma relação direta – sem intermédio de redes – de divulgação e pagamento de comissões entre nós e ele. A proposta natural consiste em explicar que trabalhamos com performance e que haverá um percentual de comissão sobre as vendas realizadas com a nossa URL de origem ou cupom personalizado, sendo obrigatória a divulgação de ao menos um cupom – com ou sem valor mínimo – para efetivar a inserção em nosso site. Trabalhamos com pagamento mensal, trimestral ou semestral para evitar excesso de burocracia com emissão de notas fiscais e depósitos.

Para as pequenas e médias lojas, exibir a sua marca com oferta de cupons junto a outras grandes marcas em um serviço de referência em cupons de desconto já é uma boa oportunidade de contato com a marca e aumento da taxa de conversão. Ao mesmo tempo, o aumento do ticket médio e da recorrência de compra juntamente com a satisfação do consumidor tornam a divulgação em serviços do gênero uma mídia muito atrativa. Neste cenário, enquanto nós batalhamos para ter as grandes e médias lojas as pequenas lojas lutam para estarem listadas em nosso serviço denotando claramente uma mudança da relação de poder que pode ser vista como uma oportunidade de remuneração fixa pela exposição da marca.

O modelo de performance para pequenos anunciantes diretos tem se relevado nada animador, pois marcas pouco conhecidas dificilmente geram vendas – não é difícil falar em menos de R$ 100/ano de comissão – e acabam tendo uma exposição gratuita no site uma vez que só se recebe pelo que se vende. Como agravante desta escolha, um fenômeno comportamental nos assusta: menos de 30% destes pequenos anunciantes algum dia nos enviaram relatório de vendas; os demais, somente após diversas cobranças, deram alguma satisfação e já houveram casos de emissão de nota sem pagamento.

Diante deste cenário caótico para este segmento de e-commerces, decidimos implementar o tagueamento de URLs juntamente com a obrigatoriedade de uma visão do Analytics da utm_source utilizada para a nossa divulgação e estabelecemos um contrato entre nós e o lojista para tornar o processo mais formal, bem como apuração de vendas e pagamentos mais sistemáticos e rigorosos de forma a organizar o fluxo de caixa e de trabalho. Estamos avaliando a instalação de um pixel de conversão juntamente com uma rede parceira, utilizando a plataforma Has Offers, para tornar o processo mais confiável e justo.

Conforme já mencionamos, para este nicho de pequenos players do comércio eletrônico os benefícios vão além das vendas e passam pela exposição da marca junto a outras marcas maiores e para um público que ele ainda não teve contato, de tal modo que há a consequente oferta de serviços adicionais que podem e devem ser remunerados. Daí surge o modelo híbrido de pagamento: um valor fixo semestral ou anual pela exposição, conforme a categoria do lojista, e uma comissão para as vendas captadas, com bônus para quem fizer um número mínimo de vendas e/ou enviar informações no prazo. Desta forma, estamos ajudando a fomentar o crescimento e expansão do comércio eletrônico brasileiro e, ao mesmo tempo, garantir um serviço sustentável para todos os envolvidos.

 

 

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Autor Thiago Rodrigo Alves Carneiro

Thiago Rodrigo Alves Carneiro, 36, é paulistano do Campo Belo, sócio-proprietário de A vida é feita de Desconto e professor graduado em Matemática e Estatística no IME-USP.

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